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高昂违约金收益遭扼杀 接下去怎么玩?

时间:2018年06月09日 点击:

  汽车金融市场近期格外热闹。几天前,乐信宣布进军汽车金融市场。早在乐信之前,趣店、二三四五等互金公司都早已将今年的重心放在了这个战场之上。一边是互金玩家熙熙囔囔地涌入,另一边却是大量的车贷公司倒闭。

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  这个万亿级的市场,真的是下一个“风口”吗?


  名为“回租”,实则“车抵贷”


  如果仔细观察,不难发现这些互金公司几乎都是从融资租赁业务切入汽车金融市场,这也不难理解,毕竟融资租赁牌照的门槛相对较低。而新车市场银行、汽车金融公司已经蚕食了大部分客户,所以市面上绝大多数做汽车融资租赁的公司都瞄准的是二手车市场。


  在此前《趣店、易鑫、弹个车争抢的汽车融资租赁市场,盈利点在哪里?| 森林学苑》的文章中,我们解释过融资租赁分为直租和回租两种模式。而现在市面上的做二手车融资租赁的玩家,基本都是以回租的模式开展业务。


  售后回租是指卖车人和承租人是同一人的融资租赁。在回租中,融资租赁公司购买了有资金需要个人的车辆,把车辆所有权转移给融资租赁公司,并获得资金。同时融资租赁公司再把车辆租给客户使用,收取租金,承租人继续保留了车辆的使用权。


  但在实际的业务操作中,虽然双方签署了买卖合同,但车辆的所有权并不会转移给融资租赁公司。承租人只是将汽车抵押给融资租赁公司,其实这就是一笔变相的“车抵贷”。要知道,对二手车来说每经过一次买卖,残值都会有较大的损失。“回租”模式下,汽车的所有权没有发生过变更,因此在市场上非常流行。一般情况下,融资租赁并不是以自有资金开展业务,背后有银行、信托、P2P等资金方。我们就以银行为例,来拆解一下“回租模式”。


  “二手车回租”模式


  借款人和融资租赁签订买卖合同后,将车抵押给融资租赁公司,融资租赁根据汽车的价值给借款人一笔相应数额的贷款。而银行则会给借款人一张相应额度的信用卡,借款人只需要每个月按时还信用卡即可。其实就是一笔变相的信用卡套现。那么融资租赁公司的利润又从哪里来呢?


  假设借款人的贷款金额为30000元,银行给到的年化利率为10%,融资租赁公司给借款人的年化利润为15%,这其中5%的息差就是融资租赁公司的收益。在具体的操作层面,银行会直接根据贷款利息给借款人发一张金额高于本金的信用卡。


  以上述例子而言,若用户分12期借款,则实际需要支付的利息为4500元,实际还款金额为34500元。如果按照10%的年化利率测算,银行直接发给用户一张本金为31364元的信用卡。而融资公司应得的收益,银行则在贷款完成后直接打给融资租赁公司。


  当然,一般融资租赁公司都是需要兜底的。“信用卡套现”只是一种典型的模式,从根本上来讲融资租赁公司也就是做了资金方和借款人之间的一个通道,赚取的也就是其中的息差。而其盈利性也和资金周转的速度高度挂钩。


  那么这种模式究竟能赚多少钱呢?


  地方性小公司难以为继


  如今国内融资租赁公司数量已经达到8000多家,其中至少有上千家都在开展汽车融资租赁业务。而本身也有不少P2P公司、小贷公司开展车抵贷业务,市场竞争的激烈可想而知。


  车的特性让汽车金融注定是一个需要线下展业的重资产业务,而二手车的经销商更为分散。所以,无论是互联网公司还是传统的融资租赁公司都在用最原始的方式开展业务。


  杨春所在的融资租赁公司是一家只有50人的小公司,在他看来市场上的玩家的业务开展模式都几乎相同,小公司如今已经苦不堪言.市面上像杨春这样的小公司用 “回租”模式做的车抵贷业务,年化利率基本都在20%-25%左右。


  而成本也就是四大项:获客成本、经营成本、资金成本和坏账成本。在资金方面,毫无疑问银行资金是最便宜的,但像杨春这样的小公司很难拿到银行的授信。目前他们主要的资金来源是保险,资金成本在10%左右。


  而P2P的资金是最贵的,授信额度也相对较小,自然最不受待见。


  各种资金来源下的年化资金成本


  在获客上,市面上的公司基本都是和当地的贷款中介、二手车经销商、电销公司、小贷公司进行合作,完全依赖外部渠道。目前,中国主要是二手车经销商都是夫妻店和黄牛,往往一家门店会和5-10家金融机构合作,忠诚度极低。


  杨春告诉我们,目前市面上主流给到贷款中介的返点在2%左右。但深圳近期来了一家颇为激进的P2P,直接给中介6%的返点,客户自然源源不断。不过想用高返点来吸引更多客源的手段并不是可持续的。


  “羊毛出在羊身上,返点都会从客户那里收回来的,它家都会收取前置服务费,其实就是变相砍头息。”可以粗略地算一下,23%的收益扣除10%的资金成本和2%的获客成本,还剩下11%的利润,而这11个点很难覆盖一家小公司的经营成本。


  杨春所在的公司有大约50个员工,其中业务部27个人,风控部12个人,催收2个人,还有一些其他人员。“由于人员配置的缘故,一家门店的业绩基本极限也就是4000万到5000万左右。”杨春告诉我们,对于一家人员固定的小公司而言业务规模很难有大的突破。


  四千万左右的放贷额,也就是四百多万的收益,光是人力、门店等成本就非常吃力了,这还没有算上坏账。那么之前,上千家做车抵贷业务的小公司是如何赚的盆满破满的呢?


  击鼓传花的多次抵押被监管扼杀


  去年,一半多的车贷公司倒闭都是因为车贷被列入了“扫黑除恶行动”的重点打击范畴。已经没有哪家公司还敢“拖车”了。而所谓“拖车”就是指用户逾期不还款,车贷公司直接将用户的车拖走。


  “用户逾期之后,车贷公司直接将车扣留,收取用户30%的违约金还有拖车费。这时候用户就需要有个人来帮他垫付这笔钱,第二家公司就登场了,车又被抵押给第二家公司。”向我们揭秘,之前做二手车回租和车抵贷的,基本都是靠高昂的违约金在盈利。


  而这项业务也变成了一个击鼓传花的游戏,用户被一家公司踢到下一家,车也被一抵、二抵、三抵……没有上限。“说白了,他们根本不是冲着利息去的,就是冲着违约金去的。用户逾期一个小时甚至是一分钟,车都会被拖了,这之后就是无尽的深渊。”


  今年两会刚结束,一场全国的扫黑打恶专项行动就以雷霆之势展开,而车贷二押就是此次打击行动的重点之一。全国大量车贷门店被关,业务员被抓。这其中包括微贷规意味着成本的增加,对小公司而言无疑是一种打击,在某种意义上也形成了垄断。


  拿网等全国性的大平台也未能幸免,可见这种“套路贷”在之前的车抵贷市场中是多么普遍。


  被查封的车贷公司


  “现在谁还敢拖车啊,一拖车你整个门店都被关掉,就算公司敢,业务员他自己也不敢啊。”杨春告诉我们,这种违规操作基本已经销声匿迹了。合不到便宜的资金,高利润模式玩完,收益根本无法覆盖经营成本,大批大批的小公司死掉也就不足为奇了。


  “去年深圳大概有2、300家做车抵贷的公司吧,现在只剩下100多家了。”杨春告诉我们,近乎一半的公司已经被淘汰,而这场洗牌还在持续。现在的小公司几乎都开始转型,有的做起了以租代购,有的则开始做小贷等其他业务。


  杨春所在的公司依旧专注“二手车回租”,只是他们的赚钱模式变了。“现在我们主要是靠逾期费赚钱,客户每逾期一天我们会收取待还金额的0.8%作为逾期费,一年大概有10%的收益吧。”相对之前的“套路贷”,一定金额的逾期费已经算是良心了。


  剩下的公司还能怎么玩?


  现在,车贷公司的日子都十分难过,那么到底什么样的平台才能继续在这个万亿级的市场中生存下去呢。


  资金能力


  毫无疑问,在这场战争中,谁能拿到更便宜的资金,自然就有绝对的优势。像易鑫这样背靠大树好乘凉的平台,早年通过代理的模式迅速起量,其实更加接近一个资金批发商。得益于资金优势,易鑫可以和小代理商合作,而易鑫自己是一个大代理商。在要求代理商兜底的情况下,易鑫几乎稳赚不赔。


  当然,代理的模式本身本身风险比较高,管理难度也较大。因此易鑫已经开始走直营的道路,砍掉了全国大大小小的代理商。所以资金能力是在这个战场上玩下去的立命根本,找个好爸爸基本就成功了一半。二手车领域,像易鑫这样一上来就故事逻辑清晰,想好要走资本市场道路的并不多见。美利车金融、联众金融等第二梯队的互联网车金融玩家接下来要怎么出牌,拭目以待。


  规模优势


  我们在《互金公司利润模型“骗局” | 森林学苑》的文章中也提到过,在息差低且余额规模不大的公司里,人力成本和其他成本是非常不容忽视的一个成本。而余额规模的增大、人效的提高,都能带来年化人力成本和其他成本的下降。就以车贷这个行业为例,因为是一个重线下的业务,所以对门店、业务员的投入和其贷款规模是成正比的。


  但是在风控这块还是会产生规模效应。余额规模越大,平摊到决策引擎、模型研发、产品研发等上的成本自然就越少。而且样本量越大,风控模型也会更加趋于精准。因此,大平台相对来说更加容易生存下去。当然,考虑到边际成本没有什么平台能够吃下所有的客户,因此一些有背景的地方性平台还是可以活得比较滋润。


  风控能力


  如果说在之前车贷公司还能通过粗暴的“拖车”来解决逾期问题的话,现如今暴力催收的路已经被堵死,高收益也被堵死,风控已经成为了公司的核心竞争力之一。“二手车”的特殊之处在于它是一个非标品,所以其风控更是难上加难,除了常规的风险识别外还包括车辆的识别、估值和处置。做二手车风控,最重要的是防范欺诈风险,管理好渠道和销售人员。骗车骗贷已经形成了完整的产业链。


  “曾经我们有一个经销商和销售人员勾结,多次交易上次到系统的发票都是同一张,通过伪造交易的方式骗取贷款。”一位二手车金融公司的风控人员向我们透露,假发票甚至是假的车辆登记证都非常普遍,杜绝欺诈、团案是风控的重中之重。


  除此之外,还要防止蓄意高价车(车价虚高)、事故车这种抵押品价值低导致回收率特别低的情况。“公司雇了很多车价评估师专门对车辆进行估值,都曾是二手车市场的一线从业人士。”这位风控人员表示车辆识别也是二手车风控的重要一环。在拖车几乎不可行的情况下,各家公司开始将重心从贷后催收转移到贷前审核上。


  当下,融资租赁公司要做的是修炼好内功。粗暴的二抵、三抵已经被终结,接下来比拼的就是各家的风控和运营了。可以预见,接下来依旧会有大量小公司死去。这场车抵贷行业的洗牌还在持续……


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    2.3 您已明确授权,为提供服务、履行协议、解决争议、保障交易安全等目的,我们对您提供的、我们自行收集的及通过第三方收集的您的个人信息、您申请服 务时的相关信息、您在使用服务时储存在寻钱客的非公开内容以及您的其他个人资料(以下简称“个人资料”)享有留存、整理加工、使用和披露的权利,具体方式包括但不限于: 
    (1)出于为您提供服务的需要在本网站公示您的个人资料;
    (2)由人工或自动程序对您的个人资料进行获取、评估、整理、存储;
    (3)使用您的个人资料以改进本网站的设计和推广;
    (4)使用您提供的联系方式与您联络并向您传递有关服务和管理方面的信息;
    (5)对您的个人资料进行分析整合,并向为您提供服务的金融机构提供为完成该项服务必要的信息。
    (6)对于寻钱客未设立物理营业网点的城市,您的个人资料将推荐至该城市第三方贷款服务公司,以便更好的解决您的实际问题,该种情况我们将以短信的形式告知 您。
    (7)在您违反与我们或我们的其他用户签订的协议时,披露您的个人资料及违约事实,将您的违约信息写入黑名单并与必要的第三方共享数据,以供我们及第三方审 核、追索之用。
    (8)其他必要的使用及披露您个人资料的情形。您已明确同意本条款不因您终止使用寻钱客服务而失效。如因我们行使本条款项下权利使您遭受损失,我们对该等损 失免责。
    2.4 为更好地为您提供服务,您同意并授权寻钱客可与其合作的第三方进行联合研究,并可将通过本协议获得的您的信息投入到该等联合研究中。但寻钱客与其 合作的第三方在开展上述联合研究前,应要求其合作的第三方对在联合研究中所获取的您的信息予以保密。
    2.5 我们不会向与您无关的第三方恶意泄露或免费提供您的个人资料,但下列情况除外: 
    (1)事先获得您的明确授权;
    (2)按照相关司法机构或政府主管部门的要求;
    (3)客户自行向除寻钱客以外的机构公开其个人隐私信息;
    (4)不可抗力:任何由于黑客攻击、电脑病毒侵入、自然灾害等其他不可抗力事件导致用户个人隐私信息的泄露。
    (5)以维护我们合法权益之目的; 
    (6)维护社会公众利益; 
    (7)为了确保寻钱客业务和系统的完整与操作。
    (8)符合其他合法要求。
  • 三、使用准则

    3.1 您在使用寻钱客服务过程中,必须遵循国家的相关法律法规,不通过寻钱客发布、复制、上传、散播、分发、存储、创建或以其它方式公开含有以下内容的 信息:
    (1)反对宪法所确定的基本原则的;
    (2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一的;
    (3)损害国家荣誉和利益的; 
    (4)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结的;
    (5)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信的;
    (6)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定的;
    (7)散布淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪的、欺诈性的或以其它令人反感的讯息、数据、信息、文本、音乐、声音、照片、图形、代码或其它材 料; 
    (8)侮辱或者诽谤他人,侵害他人合法权益的; 
    (9)其他违反宪法和法律、行政法规或规章制度的; 
    (10)可能侵犯他人的专利、商标、商业秘密、版权或其它知识产权或专有权利的内容;
    (11)假冒任何人或实体或以其它方式歪曲您与任何人或实体之关联性的内容;
    (12)未经请求而擅自提供的促销信息、政治活动、广告或意见征集; 
    (13)任何第三方的私人信息,包括但不限于地址、电话号码、电子邮件地址、身份证号以及信用卡卡号;
    (14)病毒、不可靠数据或其它有害的、破坏性的或危害性的文件;
    (15)与内容所在的互动区域的话题不相关的内容; 
    (16)依我们的自行判断,足以令人反感的内容,或者限制或妨碍他人使用或享受互动区域或寻钱客的内容,或者可能使我们或我们关联方或其他用户遭致任何类型损 害或责任的内容; 
    (17)包含法律或行政法规禁止内容的其他内容。
    3.2 用户不得利用寻钱客的服务从事下列危害互联网信息网络安全的活动:
    (1)未经允许,进入计算机信息网络或者使用计算机信息网络资源;  (2)未经允许,对计算机信息网络功能进行删除、修改或者增加;
    (3)未经允许,对进入计算机信息网络中存储、处理或者传输的数据和应用程序进行删除、修改或者增加;
    (4)故意制作、传播计算机病毒等破坏性程序; 
    (5)其他危害计算机信息网络安全的行为。
    3.3 我们保留在任何时候为任何理由而不经通知地过滤、移除、筛查或编辑本网站上发布或存储的任何内容的权利,您须自行负责备份和替换在本网站发布或存 储的任何内容,成本和费用自理。
    3.4 您须对自己在使用寻钱客服务过程中的行为承担法律责任。若您为限制行为能力或无行为能力者,则您的法定监护人应承担相应的法律责任。
    3.5 如您的操作影响系统总体稳定性或完整性,我们将暂停或终止您的操作,直到相关问题得到解决。
  • 四、免责声明

    4.1 寻钱客是一个开放平台,用户将文章或照片等个人资料上传到互联网上,有可能会被其他组织或个人复制、转载、擅改或做其它非法用途,用户必须充分意 识此类风险的存在。作为网络服务的提供者,我们对用户在任何论坛、个人主页或其它互动区域提供的任何陈述、声明或内容均不承担责任。您明确同意使用寻钱客服务所存在的风险或产生的一切后果将 完全由您自身承担,我们对上述风险或后果不承担任何责任。
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    4.9 寻钱客提供免费的贷款搜索和推荐服务,贷款过程中遇到的任何预先收费均为诈骗行为,请保持警惕避免损失。
  • 五、服务变更、中断或终止

    5.1 如因升级的需要而需暂停网络服务、或调整服务内容,我们将尽可能在网站上进行通告。由于用户未能及时浏览通告而造成的损失,我们不承担任何责任。
    5.2 您明确同意,我们保留根据实际情况随时调整寻钱客提供的服务内容、种类和形式,或自行决定授权第三方向您提供原本我们提供的服务。因业务调整给您 或其他用户造成的损失,我们不承担任何责任。同时,我们保留随时变更、中断或终止寻钱客全部或部分服务的权利。
    5.3 发生下列任何一种情形,我们有权单方面中断或终止向您提供服务而无需通知您,且无需对您或第三方承担任何责任: (1)您提供的个人资料不真实; (2)您违反本服务条款; (3)未经我们书面同意,将寻钱客平台用于商业目的。
    5.4 您可随时通知我们终止向您提供服务或直接取消寻钱客服务。自您终止或取消服务之日起,我们不再向您承担任何形式的责任。
  • 六、知识产权及其它权利

    6.1 用户可以充分利用寻钱客平台共享信息。您可以在寻钱客发布从寻钱客个人主页或其他网站复制的图片和信息等内容,但这些内容必须属于公共领域或者您 拥有以上述使用方式使用该等内容的权利,且您有权对该等内容作出本条款下之授权、同意、认可或承诺。
    6.2 对您在寻钱客发布或以其它方式传播的内容,您作如下声明和保证:
    (1)对于该等内容,您具有所有权或使用权;
    (2)该等内容是合法的、真实的、准确的、非误导性的;
    (3)使用和发布此等内容或以其它方式传播此等内容不违反本服务条款,也不侵犯任何人或实体的任何权利或造成对任何人或实体的伤害。
    6.3 未经相关内容权利人的事先书面同意,您不得擅自复制、传播在寻钱客的该等内容,或将其用于任何商业目的,所有这些资料或资料的任何部分仅可作为个 人或非商业用途而保存在某台计算机内。否则,我们及/或权利人将追究您的法律责任。
    6.4 您在寻钱客发布或传播的自有内容或具有使用权的内容,您特此同意如下:
    (1)授予我们使用、复制、修改、改编、翻译、传播、发表此等内容,从此等内容创建派生作品,以及在全世界范围内通过任何媒介(现在已知的或今后发明的)公 开展示和表演此等内容的权利;
    (2)授予寻钱客及其关联方和再许可人一项权利,可依他们的选择而使用用户有关此等内容而提交的名称;
    (3)授予我们在第三方侵犯您在寻钱客的权益、或您发布在寻钱客的内容情况下,依法追究其责任的权利(但这并非我们的义务);
    6.5 您在寻钱客公开发布或传播的内容、图片等为非保密信息,我们没有义务将此等信息作为您的保密信息对待。在不限制前述规定的前提下,我们保留以适当 的方式使用内容的权利,包括但不限于删除、编辑、更改、不予采纳或拒绝发布。我们无义务就您提交的内容而向您付款。一旦内容已在寻钱客发布,我们也不保证向您提供对在寻钱客发布内容进行编 辑、删除或作其它修改的机会。
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    6.8 您特此同意,如果6.7条中的书面通知的陈述失实,您将承担由此造成的全部法律责任,如我们因此遭受任何损失,您应向赔偿我们的损失(包括但不限于赔 偿各种费用及律师费)。
  • 七、特别约定

    7.1 您使用本服务的行为若有任何违反国家法律法规或侵犯任何第三方的合法权益的情形时,我们有权直接删除该等违反规定之信息,并可以暂停或终止向您提 供服务。
    7.2 若您利用寻钱客服务从事任何违法或侵权行为,由您自行承担全部责任,因此给我们或任何第三方造成任何损失,您应负责全额赔偿,并使我们免受由此产 生的任何损害。
    7.3 您同意我们通过重要页面的公告、通告、电子邮件以及常规信件的形式向您传送与寻钱客服务有关的任何通知和通告。
    7.4 如您有任何有关与寻钱客服务的个人信息保护相关投诉,请您与我们联系,我们将在接到投诉之日起15日内进行答复。
    7.5 本服务条款之效力、解释、执行均适用中华人民共和国法律。
    7.6 如就本协议内容或其执行发生任何争议,应尽量友好协商解决;协商不成时,任何一方均可向寻钱客所在地的人民法院提起诉讼。
    7.7 本服务条款中的标题仅为方便而设,不影响对于条款本身的解释。本服务条款最终解释权归杭州寻客科技有限公司所有。